白酒在一定意义上还是属于季节性产品，旺季的销售远大于平时的销售，尤其是非一线品牌旺季销售与平时销售的差别更大，所以旺季时节的营销运作把握十分重要。许多企业都习惯把“宝”押在现代渠道商超上，但是否赚钱却很难讲。经销商在算投入和产出，商超也在算投入和产出，这是一个双方博弈的过程；两方都算得清楚是双赢，但如果商超有清晰的估计而经销商没有，那么必然吃亏。

  一年一度的销售旺季已经来到，各个企业总喜欢把货推到卖场，似乎上架就一定会有销售，接下来的就是上商超的DM，上促销员和给销售奖励等“屡试不爽”的招术。但真实的情况是，商场整体的销售不错，但自己品牌的销售却不佳；即使销售搞得红红火火，但利润不见得理想；或者销售成绩还不错，但是随后出现了退货一大堆。归根结底，正是不合理的促销和盲目的价格竞争损失了合理的利润。那么旺季商超运作究竟需要注意什么呢？

  案例：某白酒经销商，春节期间与其竞争品牌“赌气”，在某超市签了最贵的堆头，5000元，时间为45天。另外还上一名促销员，1200元底薪，2.5%的提成（或卖一瓶奖励5-10元不等）。后来统计，春节期间的实际销售业绩为15000元。让我们帮他算一算帐，按照正常毛利供应商在40%左右，应该为6000元，促销员工资加提成1575元，单这个店的这个堆头就亏损了575元。

  分析：原因很简单，对市场销售的估计不足。必须指出，市场的分析调查和销量预估是我们旺季销售，也是一切销售的基本功，靠想当然的判断必然造成盲目投入，自吞苦果。其实这只是显性的问题，还有许多隐性亏损，并没有被经销商所察觉。

  案例：某地级市场某家商超，销售位列当地前五名，有11间分店，属于综合超市业态。中秋期间某知名品牌的贴牌产品，礼盒装,用代销的形式在这家商超连锁机构销售，共上15个条码。零售主要价格带在198元-1000元之间。

  从经销商角度看，中秋期间销售为13.5万。商超收取经销商总费用应该为2.6万。虽然超过12-15%的费用线，但还是有点钱赚, 经销商觉得可接受。从商超的角度看，除收取到的费用外,超市的销售额约为16万,毛利率约为16%。该供应商算是优质的供应商，16万的销售给商超带来综合毛利5.1万,综合毛利率31.8%,综合收益远高于一些知名品牌。

  那么春节到了，双方如何合作呢？根据以往的多个方面数据显示，该类白酒春节销量预计是在中秋期间销量的2.5-3倍。所以商超总监给采购的指令,春节期间将继续与该经销商合作,门槛如下：收费与中秋季节持平也就是2.6万,保底销售15万,到20万再另外返点1%,25万返2%,30万以上返3%。如果从经销商的角度预测春节销量，按保守的估计春节的销量比中秋增长一倍，在该商超系统实现销售30万,费用为2.6万,再加上返点3%,总费用为3.5万,综合费用率为11.7%,比中秋费用率更低.所以还可以与商超谈鼓励销售措施。如果说中秋的销售是打基础的话，那么春节的销售就是该经销商吃肉的时候了。

  分析： 通常来说，白酒的春节销售肯定会大幅度增长，对于礼盒装等季节性产品来讲，变化的幅度可能还会更大。预测销售数据是经销商当年订货和向商超铺货的基础，所以经销商必须按单品做出预算，否则要么库存不足，该做的生意做不到；要么面临巨大的尾货处理压力。我们一定要清醒一点，并非所有的预算都能轻松实现，但是投入金钱却实际付出。

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